Key Account Expansion Framework
🎯 Proaktiv
- Campaigning (Strategische Outreach-Initiativen)
- Leveraging & Expanding (Aktives Beziehungswachstum)
🔄 Reaktiv
- Nurturing Relationships (Kontinuierliche Wertschöpfung)
- Relying on Relationships (Vertrauensbasierte Bindung)
💡 Nurturing-Philosophie
- Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen
- Überliefere und sei 24/7 erreichbar
- Entwickle persönliche Beziehungen zu 1-2 Champions
- Halte Key Champions über neue Lösungen auf dem Laufenden
- Übernimm die Rolle des After-Sales-Kundenservice
ICV - Issues, Concerns, and Vision (Probleme, Bedenken und Vision)
Die Grundlage für effektives Verkaufen ist zu verstehen, WARUM ein Interessent kaufen würde. Das bedeutet, Folgendes aufzudecken:
- Issues (Probleme) - Aktuelle Probleme, die sie erleben
- Concerns (Bedenken) - Sorgen über die Zukunft oder potenzielle Risiken
- Vision - Nicht realisierte Ziele oder gewünschte Ergebnisse
Impact-Ebenen
🏢 Abteilung/Kurzfristig
- Druck auf die Abteilung, Probleme zu beheben
- Andere Abteilungskennzahlen gefährdet
- Welleneffekt auf andere Abteilungen
- Operative oder finanzielle Ziele betroffen
🌐 Organisation/Langfristig
- Unternehmensweite operative & finanzielle Auswirkungen
- Sichtbarkeitslevel (wie hoch geht es?)
- Unternehmensziele werden beeinträchtigt
- Externer Druck von Aktionären/Kunden
👤 Persönliche Herausforderung
- Persönliche Verwundbarkeit wenn nicht korrigiert
- Auswirkungen auf persönliche Ziele
- Externer oder abwärts gerichteter Druck
- Ultimative persönliche Auswirkung
Wichtige "Warum"-Fragen
Situationsauslöser
- Was hat Ihr Interesse an einem Gespräch/Meeting geweckt?
- Was hat Sie dazu veranlasst, nach einer Lösung zu suchen?
- Gibt es eine unrealisierte Vision oder ein Ziel, das Sie erreichen wollen?
- Was ist die treibende Kraft hinter Ihrem Interesse?
Cost of Issue (COI) - Kosten des Problems
- Abteilungs-/Kurzfristige Kosten des Problems (DCOI/SCOI)
- Globale/Langfristige Kosten des Problems (GCOI/LCOI)
- Was wäre der ultimative Effekt wenn unverändert?
Stakeholder-Typen
ℹ️ Informationslieferant
Liefert wertvolle Informationen über die Organisation, Prozesse und Herausforderungen
🚪 Zugangsverschaffer
Kann Sie anderen wichtigen Stakeholdern in der Organisation vorstellen
💬 Influencer
Hat Einfluss auf die Entscheidung, trifft aber möglicherweise nicht die endgültige Entscheidung
✅ Entscheidungsbefürworter
Hat die Befugnis, die endgültige Entscheidung zu genehmigen oder zu befürworten
Stakeholder-Mapping Fragen
Organisationsverständnis
- Wer ist Ihr Hauptkontakt und welchen Titel hat er/sie?
- Erzählen Sie mir von der Organisationsstruktur
- Mit wem wird Ihr Kontakt zusammenarbeiten?
- Welche anderen Abteilungen sind davon betroffen?
- Wer würde das Budget für die Lösung besitzen?
Individuelle Stakeholder-Bewertung
- Wie lange sind sie schon dort?
- Haben sie sich über das Problem beschwert?
- Werden sie von jemand anderem unter Druck gesetzt, es zu beheben?
- Werden wir Zugang zu ihnen haben?
Politische Landschaft
- Wie ist die Beziehung zwischen den verschiedenen Stakeholdern?
- Wie viel Konsens gibt es bezüglich des Problems?
- Haben sie intern Gespräche über die Probleme geführt?
- Wer würde intern konkurrieren, um eine Lösung zu finden?
- Gibt es Wettbewerb im Account? Mit wem sind sie verbündet?
- Von wem erwarten Sie den größten Widerstand? Warum?
- Gibt es jemanden, den wir übersehen haben, der uns Infos oder Zugang geben kann?
1. Geführte Fragen
Eröffnungsfragen
- Gibt es ein Problem mit….?
- Haben Sie Herausforderungen mit….?
- Was möchten Sie letztendlich erreichen, wenn Sie sagen, dass Sie….?
- Einige Organisationen haben Probleme mit (___), ist das ein Anliegen?
- Wenn Sie sagen, dass Sie Herausforderungen mit (___) haben, bezieht sich das auf (___) oder (___)?
Bewertungsfragen
- Sollte (___) Ihrer Meinung nach eine der Top-Prioritäten für die Abteilung/das Unternehmen sein?
- Was würden Sie sagen, ist kritischer (___) oder (___)?
- Ich verstehe, dass Ihr Unternehmen Probleme mit (___) hat, was ist Ihre Perspektive dazu?
- Warum denken Sie, passiert das?
- Welche Änderungen würden Sie gerne sehen?
- Was würden Sie gerne sehen, das Sie nicht sehen?
- Wie effektiv ist Ihrer Meinung nach das aktuelle (___)?
- Was wäre Ihrer Meinung nach der beste Ansatz? Warum?
- Was ist Ihr spezifisches Ziel bezüglich (___). Sind Sie auf Kurs? Warum/Warum nicht?
- Welche Lücke interessiert Sie am meisten zu überwinden?
2. Klärungsfragen
- Können Sie das näher erläutern oder erweitern?
- Was haben Sie beobachtet?
- Haben Sie jemals versucht, das Problem zu beheben?
- Wann wurde das zu einem Problem?
- Beeinflusst das Problem andere Abteilungszeitpläne oder -ziele?
- Wie wirkt sich das auf das Unternehmen operativ & finanziell aus?
- Können Sie ein Beispiel nennen, wo das Problem aufkam? (Vertiefen)
- Was wäre der ultimative Effekt, wenn es unverändert bleibt?
- Können Sie mir von anderen möglichen Bedenken erzählen?
- Wie wirkt sich das auf Ihre Kunden aus?
- Wie wirkt sich das auf Sie aus?
- Welche anderen Abteilungen sind betroffen (Ausmaß des Problems)?
3. Konsensbildende ICV-Fragen
Situationsbezogen (Interessenbasiert)
- Was hat Ihr Interesse an einem Gespräch geweckt….?
- Was hat Sie dazu veranlasst, nach einer Lösung zu suchen?
- Gibt es eine unrealisierte Vision oder ein Ziel, das Sie erreichen wollen?
- Was ist die treibende Kraft hinter Ihrem Interesse? Erklären Sie?
- Helfen Sie mir, die aktuellen Herausforderungen zu verstehen?
- Können Sie das näher erläutern? Was haben Sie beobachtet?
- Können Sie mir ein Beispiel für …...?
- Wann wurde das zu einem Anliegen?
- Was funktioniert und was nicht?
- Was war Ihr traditioneller Ansatz dafür?
- Haben Sie Lösungen versucht? Hat es überhaupt funktioniert?
- Haben Sie vor unserem Treffen andere Lösungen recherchiert?
Kurzfristig/Abteilungsbezogene Auswirkungen
- Gibt es Druck auf Ihre Abteilung, das zu beheben?
- Beeinflusst das Problem andere Abteilungskennzahlen oder -ziele?
- Sind andere Abteilungsziele hier gefährdet?
- Was ist der Welleneffekt auf andere Abteilungen?
- Was passiert, wenn Sie dieses Ziel nicht erreichen oder dieses Problem nicht beheben?
- Welche anderen Abteilungen sind betroffen (Ausmaß des Problems)?
- Hat das Auswirkungen auf die operativen oder finanziellen Ziele Ihrer Abteilung?
- Was sind die kurzfristigen Auswirkungen, wenn Sie das nicht lösen?
- Abteilungs-/Kurzfristige Kosten des Problems (DCOI/SCOI)
Organisatorische Auswirkungen & Sichtbarkeit ("Das große Ganze")
- Wie wirkt sich das auf das Unternehmen operativ & finanziell aus?
- Wie hoch/weit geht die Sichtbarkeit des Problems?
- Wird hier ein Unternehmensziel oder eine Vision beeinträchtigt?
- Wie wird das die jährlichen Ziele beeinflussen? Langfristige Ziele?
- Was ist das Ausmaß dieses Problems, wenn es nicht gelöst wird?
- Hat sich das Problem außerhalb Ihres Unternehmens ausgeweitet? Gibt es externen Druck von Aktionären oder Kunden?
- Globale/Langfristige Kosten des Problems (GCOI/LCOI)?
Persönliche Herausforderung
- Sind Sie verwundbar, wenn das nicht korrigiert wird?
- Was sind Ihre kurz- und langfristigen Ziele?
- Was ist die größte treibende Kraft hinter Ihrem Interesse?
- Hat es Auswirkungen auf Ihre Ziele gehabt?
- Was ist die ultimative Auswirkung auf Sie?
- Gibt es externen oder nach unten gerichteten Druck auf Sie zu korrigieren?
- Was sehen Sie als die ultimative Auswirkung auf Sie persönlich?
- Was passiert, wenn Sie das nicht beheben?